Клуб Банковских Профессионалов

Банк для бизнеса: широта возможностей

Июль 03, 2011 Автор: admin Рубрика: Статьи, партнеры

Современный банк давно перестал быть для корпоративного клиента исключительно источником заемных средств. Также он не является прекрасной возможностью сохранения временно свободных средств. Сейчас это что-то большее. Кредиты на развитие бизнеса и вклады в банках – это лишь малая часть широкой ассортиментной линейки продуктов, способных повысить качество продвижения любого бизнеса. Однако, несмотря на полезность многих банковских услуг, большинство предпринимателей по-прежнему ориентируются лишь на узкий набор привычных ресурсов.
Связана такая особенность решений не столько с дороговизной или сложностью использования дополнительных продуктов для бизнеса, представляемых банками. Главными причинами такого поведения клиентов считают две ошибки в схеме презентации продуктов банковскими компаниями. Во-первых, стремясь максимально быстро внедрить инновационный продукт в публичное пользование, практически все банки предпочитают излишне навязчивые способы их распространения. Такие услуги автоматически предоставляются корпоративному клиенту при первом же обращении в финансовую организацию. Однако если бизнесмена интересуют только кредиты среднему бизнесу, то рассматривать полезные качества срочного депозита с расчетного счета он не будет – это очевидный факт, которым банки пренебрегают.
Во-вторых, ориентация на существующий клиентский портфель для развития новой услуги – эффективное решение банковской структуры, а вот его реализация построена на ошибочных инструментах. Так, сотрудник банка, который давно работает с тем или иным предпринимателем, не заботится о том, чтобы его постоянный клиент действительно понял и почувствовал полезность новой услуги. Более того, как показывает практика, оформление дополнительного продукта такому клиенту осуществляется практически без объяснения ее сути. Сотрудник, с которым у клиента уже сложились доверительные отношения, попросту просит его купить тот или иной продукт, даже не объясняя, зачем он может пригодиться в конкретном бизнесе, аргументируя необходимость приобретения межличностной симпатией.
Результат такого способа продвижения новой услуги очевиден. Клиент, которого интересует расчетно-кассовое обслуживание, только разозлится, если в нагрузку ему будет выпущена кредитная карта премиум-класса, за обслуживание которой он вынужден будет уплачивать ежегодную комиссию. А корпоративный партнер, желающий «выручить» давно знакомого ему сотрудника банка, приобретет услугу и даже не узнает, что ее использование в бизнесе сможет значительно повысить качество ведения его дела.

Оставьте комментарий